Cikkek:Hogyan lehet a vásárlói élettartam értéket befolyásolni

Hogyan lehet a vásárlói élettartam értéket befolyásolni?

A legtöbb vállalkozásnál vannak visszatérő vásárlók, megrendelők, illetve törekszik arra, hogy legyenek. Vannak olyan termékek, amelyeknél magától értetődő a folyamatos vásárlás, például újság-előfizetés, weboldal-üzemeltetés, sok vállalkozás esetén azonban ez nem ennyire egyértelmű.

A nagyobb értékű műszaki cikkekhez, szoftverekhez lehet folyamatos karbantartást kínálni, ez is szokványos megoldás, de például a havi vitaminadagra, kutyaeledelre, nyomtató festékpatronra előfizetni vagy a vevőkből egy zárt körű VIP klubot alapítani, ahol a klubtagság érték és ezért pénzt lehet kérni, ezek már furfangosabb, kreatívabb ötletek.

Mit értünk vásárlói élettartam érték alatt?

Az átlagos vevői hűségidő és az átlagos kosárérték/megrendelési érték alapján kiszámíthatjuk, hogy egy új vásárló mennyit ér. Nem csupán az a fontos, hogy ezt a számot ismerjük, hanem egyáltalán az, hogy akarjuk ismerni. Sokan sohasem számolnak utána, ebben az esetben viszont honnan fogjuk tudni, hogy nyereséges-e egy vásárló megszerzése? Ha egy vásárló átlag 200 ezer forintot költ nálad, és ezen 40 ezer forint nyereséged van, akkor akár 10 ezer forintot is megérhet neked egy vásárló megszerzése, míg másnak lehet, hogy a 100 forint is sok egy vásárlóra.

Ha visszatérő vásárlókban, illetve hűséges megrendelőkben gondolkodunk, akkor az ügyfél-elégedettséget helyezzük a középpontba és rájövünk, hogy a hosszú távú kapcsolat sokkal értékesebb, mint az egyszeri nagy megrendelés.

Hogyan lehet az élettartam értéket meghatározni?

Előre is le kell szögezni, hogy ez nem mindig határozható meg fillérre pontosan, de a legtöbbször nem a konkrét érték, hanem a nagyságrend a fontos. A számításhoz szükség lesz az alábbi adatokra:

- átlagos kosárérték

- átlagos árrés

- a megrendelések gyakorisága

- a vásárlók átlagos hűségideje

Mivel növelhető az élettartam érték?

A növelés a fenti egy vagy több paraméter változtatásával mehet végbe, tehát a kosárértékek növelésével, a kosárelhagyások csökkentésével, a vásárlások számának növelésével, a vásárlások közötti idő csökkentésével, a vevők megtartásával, hűségidejének növelésével. A felülértékesítés, a keresztértékesítés, a kuponok, a törzsvásárlói pontgyűjtő programok és kedvezmények, a speciálisan a törzsvásárlóknak nyújtott többletszolgáltatás mind segíthetnek ebben. Természetesen az árrés növelésével, például az ár emelésével vagy a költségek csökkentésével szintén növelhető az élettartam érték.

Az élettartam érték növelése a stabilitás záloga, a hűséges vásárlók a hosszú távú növekedés kulcsát jelentik. Becsüld meg a hűségüket, fokozd az ügyfélélményt és tapasztalni fogod, hogy igenis rajtad múlik! Tedd meg minél hamarabb az első lépést a vevőmegtartás irányába!